Die Definition eines Wunschpatienten ist essenziell für die erfolgreiche Ausrichtung Ihrer Praxis - keine Utopie, sondern eine Unternehmens- und Praxisstrategie.

Natürlich wollen die meisten Ärzte den Aufwand in ihrer Praxis reduzieren, die Ergebnisse optimieren, und generell mit ihrer Arbeit zufriedener sein. Aber oft ist das in der Realität gar nicht so einfach umzusetzen.

Wie Sie als Arzt Ihren Praxisalltag nachhaltig verändern können und welche Rolle dabei Wunschpatienten spielen, wollen wir Ihnen deshalb im folgenden Artikel mit Hinweisen und Tipps näher bringen:

Zuerst einmal stellt sich die Frage, ob ein Arzt überhaupt Wunschpatienten benötigt? Diese Frage ist nicht mit einem klaren „Ja“, oder „Nein“ zu beantworten.

Wenn Sie mit dem Status Quo Ihrer Praxis zufrieden sind, dann brauchen Sie gar nicht über das Thema Wunschpatienten weiter nachzudenken. Sehen Sie als Praxisinhaber aber Verbesserungspotential und eine Möglichkeit Ihren Gewinn zu steigern und Arbeitsabläufe zu verbessern, dann sollten Sie sich die Zeit zum lesen nehmen!

Hinführung & Grundlage?

Es sind viele Ärtze und Ärztinnen zwar zufrieden mit der Sinnhaftigkeit Ihrer Arbeit, doch laut Ärztemonitor der KBV (2018) hat jede(r) Vierte mit Erschöpfung zu kämpfen und kann sich nur wenig Zeit für Patienten nehmen. Dieser Erscheinung hat sich im Zeitraum 2019 – 2023 verstärkt. Einerseits fehlt es vielen Ärzten an Zeit für ihr Privatleben, andererseits ist trotz hervorragender Ausbildung der Stresspegel im Praxisalltag u.a. durch Bürokratie, Fachkräftemangel, Praxisverwaltung, diverse Kosten und schwierige Patienten sehr hoch. Es ist ratsam, auf das eigene körperliche und seelische Wohlbefinden zu achten - so sind Sie nicht allein, wenn Sie als Ärztin oder Arzt in den letzten 12 Monaten mindestens einmal von verbaler Gewalt durch Patienten betroffen waren.

Gleichzeitig stehen Sie - wie viele andere Berufsgruppen - vor massiv ansteigende Kosten und aufgrund von Sparmaßnahmen der Bundesregierung zugleich vor stagnierenden, wenn nicht gar rückläufige Praxiseinnahmen.

Jedoch können Sie äußere Einflüsse nicht verhindern, doch Sie können sich schützen: Indem Sie Ihre subjektive Wahrnehmung trainieren, aber vor allem in dem Sie sich selbst noch stärker positionieren. Auch wenn es das Wort „Wunschpatient“ kaum vermuten lässt, ist kein Wunschgedanke oder eine Utopie gemeint, sondern eine wissenschaftliche Unternehmensstrategie für Ihren Praxiserfolg. 

Wozu brauche ich als Arzt Wunschpatienten?

Fragen Sie sich selbst: Wenn Sie als Arzt zu der Gruppe gehören, die nicht gänzlich zufrieden mit der Situation in Ihrer Praxis ist, dann lesen Sie weiter und lernen mehr zum Thema Wunschpatienten. Denn es kann gut sein, dass ein Plus an Wunschpatienten für Ihre Praxis sehr von Vorteil für die gesamte Zufriedenheit in Ihrer Praxis sein könnte.

Natürlich sollte sich eine Praxis auf die Bedürfnisse aller Patienten konzentrieren und allen Patienten die gleiche qualitativ hochwertige medizinische Versorgung und Behandlung bieten. Allerdings kann es sein, dass es lohenden für Sie als Arzt sein kann, wenn Sie eine bevorzugte Patientengruppe haben. Hier sind die Definitionen jedoch verschieden, was genau ein Wunschpatient für den jeweiligen Arzt und seine Praxis bedeuten kann und es ist wichtig, dass Sie selbst Ihren Wunschpatienten definieren.

Woher kommt der Begriff des Wunschpatienten?

Der genaue Ursprung des Begriffs Wunschpatient ist nicht eindeutig. Man geht jedoch davon aus, dass sich der Begriff durch den Umgang mit Patienten entwickelt hat, die unkooperativ oder uninteressiert waren und das jeweilige Fachpersonal im Kontakt mit diesen Patienten im Umkehrschluss kooperative und engagierte Patienten als Wunschpatienten bezeichnete.

Es ist außerdem wichtig zu betonen, dass der Begriff Wunschpatient in der medizinischen Praxis umstritten ist und, dass die medizinische Behandlung eigentlich auf der Grundlage von medizinischen Kriterien und nicht aufgrund von persönlichen Vorlieben oder finanziellen Möglichkeiten des Patienten erfolgen sollte. Der Begriff kann daher negative Konnotationen haben und eine bevorzugte Behandlung einzelner Patienten gegenüber anderen implizieren.

Arten von Wunschpatienten

Der Begriff Wunschpatient wird hauptsächlich verwendet, um eine Person zu beschreiben, die von einem Arzt oder einem medizinischen Fachpersonal als idealer Patient betrachtet wird. Wunschpatienten können in eine von drei grundlegenden Gruppen zugeordnet werden:

Der Wunschpatient als "medizinisch interessante Patient"

Patienten mit einfachen und leicht zu behandelnden Beschwerden, ohne ernsthafte Komplikationen und daher vom Zeitaufwand und Kosten her einfach zu behandelnde Patienten. Es kann sich aber hier auch um Patienten handeln, die ein spezielles Leiden haben, die dem Fachbereich des Arztes entsprechen und dadurch für spezielle Behandlungsformen in Frage kommen, die für den Art interessant und aus medizinischer Sicht spannend sind. Es dem Arzt im Grunde Freude bereitet Patienten dieser Art zu behandeln.

Der Wunschpatient als "Selbstzahler"

Patienten mit einer privaten Krankenversicherung, oder guten Zahlungsfähigkeit. Die Behandlung solcher Patienten steigert den Umsatz der Praxis und ermöglicht zum Beispiel auch oft eine bessere Behandlung mit weniger Einschränkungen und besserer Entschädigung für die Praxis. Wenn Sie mehr "Selbstzahler" gewinnen wollen, kann ein gezieltes Praxismarketing auf Dienstleistungen, die Ihre "Cash-Cow" sind, helfen. Besuchen Sie dazu unsere Landing Page "Praxismarketing".

Der Wunschpatient als "kooperativer Patient"

Patienten, die vertrauenswürdig und kooperativ sind, die Anweisungen des Arztes gerne befolgen sowie bei der Genesung aktiv mitarbeiten. Der Patient stellt bereitwillig Informationen über seine Symptome und medizinische Geschichte zur Verfügung und nimmt an verschiedenen Angeboten des Arztes teil. Dadurch können Behandlungen auch zu besseren Ergebnissen führen.

Erfahrungen von Ärzten zu ihrer Definition von Wunschpatienten

Wir haben zwei Praxisinhaber gefragt, welchen Unterschied es für sie macht, seitdem sie ihren eigenen Wunschkunden/Patienten für sich definiert haben. An diesen Beispielen können Sie erkennen, welche Vorteile und positive Wirkung es haben kann, wenn die Idee zum Wunschkunden und der Positionierung der eigenen Arbeit, der eigenen Praxis, genauer angegangen wird.

 „Ich habe das Prinzip „Wunschpatient  und Positionierung“ bei einer Freundin, die in der Wirtschaft im Marketing arbeitet, kennengelernt. Und ich hab mir gedacht ... das geht doch auch in meiner Praxis!

Im letzten Sommer habe ich deshalb meine Wunschpatientin für mich genau definiert. Ich hatte eine "Wald & Wiesen" Praxis und die Leute haben mich gut empfohlen. Leider wurde mein Kundenstamm aber auch immer älter. Online wollte ich nicht werben, da alle meinten, man verbrenne nur Geld auf Google & Co. Das Problem war aber meine fehlende Positionierung.

Seitdem ich meinen Wunschpatienten jedoch genau definiert habe, war es viel leichter für mich, eine Vision für meine Außenkommunikation und meine Werbung zu bekommen und damit auch zielgerichtet Patienten zu gewinnen. Zum Beispiel für mein Facebook und Instagram Account. 

Dr. Mabus - Zahnarztpraxis

Eine spitze Positionierung Ihrer Praxis ermöglicht eine Standardisierung von Prozessen und ist die Grundlage für digitale Prozesse in Ihrer Praxis, den Überblick zu behalten und gezielt die Praxis in eine Richtung weiterzuentwickeln.

„Ein Wunschpatient oder auch Persona hat mir als Zahnarzt und Praxisinhaber geholfen, eine Person zu visualisieren, nach dem wir unsere Praxisprozesse und unser Marketing ausrichten konnten. Bei uns war es sogar eine fiktive Person. Wir hätten aber auch einen bestehenden Patienten als Vorbild nehmen können. Manchmal, so wie bei meinem Wunschpatienten, ist es eine Kombination aus beidem. Er oder sie ist der ideale Patient, mit der die Zusammenarbeit angenehm ist und der man besonders gut helfen kann.“

 

Praxis Dr. C. Hanisch

Was sind mögliche Potentiale von Wunschpatienten für Ihre Praxis?

Wunschpatienten können für eine Praxis sinnvoll sein, wenn sie zu einer verbesserten medizinischen Versorgung, einer höheren Patienten- und Mitarbeiterzufriedenheit, aber auch Mitarbeiter- und Patientengewinnung sowie Bindung führen. Auch wenn eine Praxis nicht auf Wunschpatienten angewiesen sein sollte, um erfolgreich zu sein, lohnt es sich dennoch einen Blick auf die möglichen Vorteile zu werfen.

Dazu gehört:

1. Erhöhte Patientenzufriedenheit und höhere Einnahmen: Wenn die Patienten mit ihrer Behandlung zufrieden sind und positive Erfahrungen in der Praxis gemacht haben, sind sie eher bereit, sich für weitere Behandlungen und Untersuchungen anzumelden. Dies kann dazu beitragen, das Geschäft der Praxis zu steigern und eine höhere Patientenzufriedenheit zu erreichen.
   
   
2. Bessere Patientenkommunikation und langfristigere Bindung: Wenn Patienten regelmäßig zur Behandlung in die Praxis zurückkehren, haben Ärzte und medizinisches Personal die Möglichkeit, eine bessere Kommunikation und eine engere Beziehung zu ihnen aufzubauen. Dies kann dazu beitragen, dass der Arzt besser auf die individuellen Bedürfnisse des Patienten eingehen und die Behandlung entsprechend anpassen kann.
   
   
3. Effektiveres Zeitmanagement: Wenn Ärzte und medizinisches Personal eine höhere Anzahl von regelmäßigen Patienten haben, können sie ihre Arbeitsabläufe besser planen und effektiver verwalten und das Qualitätsmanagement anpassen. Dies kann dazu beitragen, dass der Patient schneller behandelt wird und sich die Wartezeiten verkürzen.
   
   
4. Positive Mundpropaganda und Imageaufbau Ihrer Praxis:
   Wenn Wunschpatienten mit ihrer Behandlung und medizinischen Versorgung zufrieden sind, sind sie eher bereit, die Praxis an Freunde und Familie weiterzuempfehlen, die ähnlich wie Ihre Wunschpatienten gesinnt haben oder medizinisch die gleichen Probleme haben. 

5. Spezialisierung: Wunschpatienten können dazu beitragen, dass die Praxis eine Spezialisierung auf eine bestimmte Art von Medizin oder eine bestimmte Patientengruppe entwickelt und sich dadurch von anderen Praxen abhebt und damit hebt sich auch der Verkaufswert Ihrer Praxis.

Durch welche Maßnahmen kann eine Praxis mehr Wunschpatienten gewinnen?

Wie Sie zu neuen Wunschpatienten für Ihre Praxis kommen, wollen wir Ihnen in einigen Punkten darstellen. Denn erfolgreich neue Patienten zu gewinnen ist das Ergebnis von einem strategischen Praxismarketing und Verbesserungsmöglichkeiten auf verschiedenen Ebenen. 
Die 9 Besten Marketing-Strategien für Ihre Praxis haben wir für Sie in einem anderen Artikel zusammengefasst.

Bevor Sie jedoch verschiedene Maßnahmen treffen können, sollten Sie Ihren persönlichen Wunschpatienten für Ihre eigene Praxis definieren und genau überlegen, wie dieser ideale Patient für Sie aussehen könnte. Welcher Aspekt ist Ihnen an ihrem Wunschpatienten am wichtigsten? Zu welcher Gruppe gehört er? Nachdem Sie diesen Punkt für sich und Ihre Praxis festgelegt haben geht es an die Maßnahmen, die sie treffen sollten, um Ihre Praxis attraktiv für Wunschpatienten zu machen.

In den folgenden 9 Maßnahmenpunkten können Sie Schritt für Schritt überlegen wo Sie als Arzt mit Ihrer Praxis stehen und worin Sie sich verbessern sollten:

1. Verbessern Sie die Patientenerfahrung: Eine der wichtigsten Möglichkeiten, um mehr Wunschpatienten zu gewinnen, besteht darin, die Patientenerfahrung zu verbessern. Dies können Sie heutzutage am besten durch eine digitale Patientenreise erreichen. Patienten werden eine Praxis eher empfehlen, wenn sie mit dem Service, der Qualität der Behandlung und dem allgemeinen Erlebnis zufrieden sind. Dazu gehören auch freundliche und professionelle Mitarbeiter, eine angenehme Wartezeit und ein sauberes und gepflegtes Erscheinungsbild der Praxis.
   
   
2. Gute Kommunikation: Ein Arzt sollte sich bemühen, eine offene und ehrliche Kommunikation mit seinen Patienten aufzubauen und sich Zeit nehmen, um Bedenken und Fragen zu beantworten. Eine positive Kommunikation kann zur Verbesserung des Behandlungserfolgs und zur Steigerung der Patientenzufriedenheit, sowie zu einer besseren Zusammenarbeit und Kommunikation in der Praxis beitragen. Ein genaues Praxisleitbild ist ebenso wichtig für ein gemeinsames Verständnis aller Mitarbeiter und fördert zusätzlich die Mitarbeiterbindung.
   
   
3. Effektive Behandlung: Von großem Vorteil ist es auch, wenn die Praxis die besten verfügbaren Methoden und Technologien verwendet, um den Patienten eine wirksame Behandlung anzubieten. Eine Definition des Wunschpatienten ist auch hier notwendig, um genaue Angebote zu definieren, Spezialisierungen zu finden und dadurch eine erfolgreiche und effiziente Behandlung durch geeignetes, qualifiziertes Personal und Technik zu gewährleisten, die wiederum zu einer höheren Zufriedenheit und finanziellem Gewinn führt.
   
   
4. Personalisierte Versorgung: Dem Arzt sollte es wichtig sein, auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche jedes einzelnen Patienten einzugehen und eine personalisierte Versorgung zu bieten, um eine höhere Patientenzufriedenheit zu erreichen. Wenn die Praxis ihren Wunschpatienten definieren kann, dann ist es zudem einfacher eine gezielte und personalisierte Versorgung anzubieten.
   
   
5. Erreichbarkeit und Online-Termine: Ist Ihre Praxis immer erreichbar und wie organisieren Sie die Terminvergabe? Wenn es schnell gehen soll, müssen Sie schnell für Patienten erreichbar sein. Hier lassen sich zum Online-Termin-Vereinbarungs (OTV) Tools auf Ihrer Website nutzen, die Ihnen und Ihren Patienten außerhalb Ihrer Öffnungszeiten behilflich sein können.
   
   
6. Investieren Sie in Marketing: Eine Praxis kann in Praxismarketing  investieren, um neue Patienten anzuziehen. Dazu gehören beispielsweise Print-Anzeigen, Flyer, Suchmaschinenmarketing (SEO), bezahlte Werbung oder Community-Veranstaltungen.
   
   
7. Verbesserte Online-Präsenz: Eine informative, attraktive und leicht zu navigierende Website ein professionelles Logo und eine starke Präsenz auf sozialen Medien sind wichtige Faktoren, um potenzielle Patienten zu gewinnen -  siehe Landing Page: Eine Interaktive Website erstellen lassen. Eine Praxis kann auch Online-Bewertungen sammeln, um das Vertrauen der Patienten zu gewinnen - s. Blog Post Beschwerden- und Bewertungsmanagement.
   
   
8. Spezialisierung auf spezielle Angebote und/ oder Arten von Medizin: Eine Praxis kann spezielle Angebote, die per GOÄ oder GOZ abgerechnet werden können, mit kostenlosen Erstkonsultationen, aber auch bestimmte Arten von Medizin angeboten werden, um sich 27 MBO-Ä konform von anderen Praxen abzuheben und eine Nische zu besetzen, die von Wunschpatienten bevorzugt wird.
   
   
9. Netzwerken und Kollaborationen mit anderen Fachärzten: Durch die Zusammenarbeit mit anderen Fachärzten, insbesondere solchen, die Patienten an die Praxis verweisen können, kann die Praxis ihr Netzwerk schneller erweitern. Dazu gehören Überweisungen von anderen Ärzten, Zahnärzten oder Spezialisten.

Wichtig: Wunschpatienten zu gewinnen ist ein fortlaufender Prozess. Es erfordert eine kontinuierliche Anstrengung, um das Geschäft zu erweitern und das Patientenerlebnis zu verbessern.

Welche Folgen hat es, wenn eine Praxis keinen Wunschpatienten definiert hat?

Wenn eine Praxis bisher keine Wunschpatienten für sich definiert hat und auch ihre eigene Zielgruppe nicht genau kennt, ist es sehr wahrscheinlich, dass es zu Schwierigkeiten in der Praxisführung kommt.

Dazu gehören zum Beispiel:

• negative Online-Bewertungen der Praxis, die sich auf die Unzufriedenheit von Patienten zurückführen lassen und die Reputation der Praxis schwächen können
• schlechte finanzielle Ergebnisse, und damit ein Umsatzrückgang
• eine fehlende Bindung von Patienten, ausgelöst durch negative Erfahrungen in der Praxis oder Behandlung
• ein Mangel an Marketing- oder Werbemaßnahmen oder eine unzureichende Online-Präsenz
• Diese Folgen können schließlich auch im Schlimmsten Fall zu einem Rückgang der Einnahmen und letztendlich zur Schließung der Praxis oder einem schlechten Verkaufswert führen.

In jeder Hinsicht ist es wichtig, dass die Praxis solchen negativen Folgen entgegenwirkt und sicherstellt, dass sie die Bedürfnisse ihrer Patienten verstehen möchte und darauf eingehen will. Dabei können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden.

Wollen Sie neue Wunschpatienten für Ihre Praxis?

Wenn Sie sich entschieden haben tätig zu werden und neue Wunschpatienten gewinnen wollen, dann haben Sie bereits den wichtigsten Schritt getan. Nun liegt es nur noch an Ihnen zu entscheiden, wie Sie vorgehen wollen und welche Optionen der Patientengewinnung und Zufriedenheitssteigerung für Sie in Frage kommen würden.

Hier heißt es also, die richtige Strategie zu finden, die ganz individuell zu Ihrer Praxis und Ihren Anforderungen passt. Denn jede Strategie unterliegt verschiedenen Faktoren, die es erst einmal zu bestimmen gibt.

Für die Erstellung eines solchen Planes, der Praxis-Personas und für das richtige Mittelmaß zwischen Nutzen und Aufwand, ist es ratsam sich professionelle Unterstützung wie etwa von Lovity.de zu holen und in einem gemeinsamen Plan zu erarbeiten, wie Ihre Vorstellungen aussehen.

Fazit

Als Praxisinhaber sollten Sie sich darauf konzentrieren, langfristig wirtschaftliche und medizinische Erfolge für sich und Ihr Team zu erzielen. Ihre Wunschpatienten sind der Schlüssel dazu.

Wunschpatienten gewinnen Sie wie folgt:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe.
2. Bieten Sie spezielle Dienstleistungen an.
3. Nutzen Sie Online-Marketing: die 9 besten Tipps.
4. Sammeln Sie positive Bewertungen.
5. Netzwerken Sie mit anderen Dienstleistern im Gesundheitswesen, die auch Ihre Wunschpatienten versorgen
6. Bieten Sie ein hervorragendes digitales Patientenerlebnis

In Zukunft wird es vor allem auf die richtige Marketingstrategie und -technik ankommen, um neue Wunschpatienten - aber auch Wunschtalente - für Ihre Praxis zu gewinnen.
Der Anfang kann schwer sein.

MedDirection unterstützt Sie dabei, Ihre Praxis erfolgreich auszurichten und hilft Ihnen nicht nur bei der Definition Ihrer Wunschpatienten, sondern auch bei der Entwicklung aller erforderlichen Maßnahmen für ein erfolgreiches Praxismanagement.

Lernen Sie uns noch diese Woche bei einen unverbindlichen Kennenlernen-Termin kennen,.

Wir freuen uns auf Sie!